MENDIRIKAN BISNIS RITEL
MARKETING & PROMOTION
Melanjutkan tulisan saya minggu lalu mengenai Pemasaran dan Promosi, anda masih ngat istilah 4 P?
1. Product (Produk)
2. Price (Harga)
3. Presentation (Pemajangan)
4. Promotion (Promosi)
Kali ini saya akan bahas mengenai Promosi, banyak orang bisa membuka bisnis ritel, tapi setelah buka mereka tidak melakukan apa-apa, mereka hanya menggantungkan kepada keadaan yang terjadi, misalkan toko nya rame ya syukur rame, kalau tokonya sepi ya sudah sepi mau diapakan lagi. Sebenarnya sudah menjadi keharusan untuk peritel kalau mereka sudah membuka usahanya ya harus melakukan promosi, Meskipun tokonya sudah rame saya tetap sarankan untuk melakukan promosi apalagi yang tokonya sepi.
Ada beberapa hal yang akan saya bahas mengenai Promosi :
1. Apa tujuan melakukan promosi?
2. Bagaimana proses promosi dilakukan?
3. Apa dan bagaimana material promosi di pasang?
4. Bagaimana mengukur keberhasilan atau efektifitas dari promosi yang dilakukan?
Apa tujuan promosi?
• Konsep utama dari industri retail adalah volume penjualan, artinya margin secara %tase boleh lebih kecil namun dengan volume yang besar, margin rupiah akan besar pula.
• Retailer melakukan kegiatan promosi merupakan salah satu cara untuk meningkatkan penjualan secara langsung
• Selain itu promosi juga merupakan alat guna menciptakan image tertentu dibenak konsumen
• Secara “common” Aktivitas yang dibuat bertujuan agar customer bersedia untuk membeli lebih banyak, atau mengarahkan customer untuk membeli produk tertentu.
Umumnya tujuan promosi didekatkan dengan kebiasaan dari konsumen melalui ;
1. Promosi “cognitive” Pikiran ;
– Merubah pikiran konsumen melalui kegiatan promosi yang dibuat dengan memberikan informasi bagi konsumen yang mempunyai suatu fasilitas yang dapat digunakan dengan penawaran khusus;
– Tujuan nya untuk menarik konsumen yang potensial
2. Promosi “Affective” Emosional;
– Promosi yang membuat perasaan dan kebiasaan konsumen berubah melalui kegiatan yang secara tidak langsung dirangsang melalui emosionalnya konsumen
– Tujuan nya untuk menjaga konsumen yang loyal
3. Promosi “Conative” Motif;
– Kegiatan promosi yang dibuat untuk merangsang konsumen atau secara langsung memotivasi konsumen untuk membeli
– Tujuan nya untuk meningkatkan meningkatkan “customer traffic” dan sales
Element Promosi
1. Advertising Model non-personal komunikasi yang dilakukan diluar toko tetapi melalui media masa yang dapat dilakukan melalui dukungan sponsor
2. Publicity Model non-personal komunikasi yang dilakukan melalui media masa dimana waktu dan tempat yang disediakan tidak perlu dibayar dan tidak ada dukungan sponsor secara komersil
3. Personal selling Komunikasi secara langsung kepada konsumen dengan tujuan terjadinya transaksi penjualan
4. Sales Promotion kegiatan marketing untuk dapat secara langsung meningkatkan penjualan melalui kegiatan “consumer stimulate” (display, contests, coupon dsb)
Keuntungan
– Seringkali menjadikan konsumen “lapar mata”
– Adanya tema dan alat promosi sangat menyenangkan “atmosphere” store
– Konsumen dapat menerima sesuatu “value” seperti; coupons, harga atau calendar (gimmick)
– Dapat membantu meningkatkan traffic bagi loyaltynya konsumen
– Pembelian produk impulse dapat meningkat
– Konsumen dapat sesuatu yang menyenangkan, secara terus menerus dengan adanya kegiatan promosi ; kontes, free produk dsb
Jenis promosi
• Point of purchase ;
– Window, floor and counter display yang dapat mengingatkan konsumen dan merangsang pembelian produk impulse (kadang semua material tersebut di supply pabrikan)
• Contests ;
– Konsumen membeli produk dengan sesuatu nilai dan dapat mengikuti permainan seperti; puzzle, lotre sepak bola,kupon bioskop 21
• Sweepstakes ;
– Hampir sama dengan contest, tetapin konsumen memerlukan pengisian formulir untuk memenangkannya dan pemenang akan diundi (tidak memerlukan keahlian)
• Coupons ;
– Retailers melakukan advertising diskon khusus bagi konsumen untuk mengembalikan kumpulan potongan kupon dan ditukarkan kepada retailer
• Frequent – shopper program
– Konsumen mendapatkan “collecting stamp” sebagai poin berdasarkan nilai pembelian tertentu. Poin tersebut dikumpulkan dan ditukarkan dengan barang atau jasa
• Prizes ;
– Hampir sama dengan frequent program, tetapi jenis “prizes” ini memberikan langsung hadiah untuk pembelian nilai tertentu
• Samples ;
– Free produk yang diberikan kepada konsumen secara Cuma-Cuma
• Demonstration ;
– Demo suatu kegunaan atau kelebihan suatu produk
• Referral gifts;
– Hadiah yang diberikan apabila konsumen membawa konsumen baru
• Special events;
– Pameran pada suatu peluncuran produk (fashion show, peluncuran buku dsb)
• Retailer present;
– Retailer mengeluarkan matchbooks, pulpen,kalendar perusahaan yang diberikan kepada konsumen (bisa di jual maupun diberikan secara Cuma-Cuma)
Matrix promosi
- Pembelian produk A harga murah
- Beli produk A gratis gimmick
- Beli produk A gratis produk B
- Beli produk A dapat produk B harga lebih murah
- Beli produk A+B gratis C
Bagaimana proses promosi dilakukan?
Secara umum bagan promosi dapat di rencanakan melalui tahapan berikut
• Kegiatan promosi dapat berjalan sempurna,bila perencanaan yang dibuat melalui proses yang baik dan benar
• Adapun proses detail dari perencanaan promosi yang harus dilakukan sebagai berikut;
– Menentukan waktu dan periode promosi
– Membuat tema promosi akan membantu memudahkan dalam menentukan produk yang akan dipromosikan
– Menentukan pilihan produk yang akan dipromosikan
– Membuat mekanisme dari produk yang sudah ditentukan
– Menghubungi vendor untuk berpartisipasi dalam dukungan kegiatan
– Melakukan negosiasi berdasarkan mekanisme promosi yang akan dilakukan
– Menentukan material promosi yang akan digunakan
– Membuat perhitungan secara biaya dan estimasi penjualan
– Review hasil kegiatan promosi diakhir periode
Apa dan bagaimana material promosi dipasang?
• Peritel, tidak memandang besar atau kecil, haruslah mengiklankan harga-harga mereka. Walaupun peritel besar memiliki kemampuan yang besar untuk mengiklankan harga di media seperti TV, Radio dan koran-koran, juga tersedia banyak pilihan untuk peritel kecil seperti misalnya:
– Peritel dapat secara konsisten menggunakan satu bagian dari jendela depan (sehingga konsumen dapat segera terbiasa dengan informasi ini)
– Peritel juga dapat menggunakan display khusus di dalam store; biasanya pabrikan/supplier bersedia membantu
– Menggunakan media mingguan lokal, dengan pembaca yang lebih targetted dan biayanya jauh lebih rendah.
– Kombinasi dari media iklan tersebut diatas dapat dilakukan dan haruslah bertalian dengan image yang ingin dibangun oleh peritel.targetted dan biayanya jauh lebih rendah..
Bagaimana mengukur keberhasilannya?
• Umumnya promosi dinilai berhasil jika penjualan selama periode promosi meningkat, tetapi seringkali dilupakan apakah peningkatan penjulan tersebut mampu menutupi biaya-biaya tambahan yang timbul akibat promosi yang dilakukan.
• Secara umum efektifitas promosi dapat diukur melalui;
– Perubahan % tase kontribusi penjualan (Sales mix)
– Perubahan rasio quantity item terjual
– Perubahan Gross profit baik secara rupiah maupun % tase
– Jika ada perubahan positif atas ketiga parameter tersebut maka promosi tersebut sukses dilakukan.
